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    《劉力說》第5期 怎么開口,才能約到客戶??

    2020-04-23 10:16:10

      邀約是銷售中常見的一環,也是創造銷售機會的最佳途徑。

      所以,如何通過提高頭部邀約效率,加大銷售機會轉化率,以此整體提高邀約的轉化率,是所有銷售必備的意識和能力。

      站在客戶的視角,邀約的背后邏輯是:首先我們得有興趣,然后基于興趣產生好奇,根據好奇產生理由,理由最后成為了會面動機。那動機有了,就可以考慮考慮,是不是該見面了。

      在銷售當中,預約客戶這個動作頻次是非常高的,也是二次見面的關鍵一步。就像戀愛,要把客人“撩”動心,然后追著你跑。

      我們常說銷售中最怕的是無效見面,因為這個既浪費時間精力也會傷害到客戶。所以在過去我們的銷售經驗當中,無效見面的殺傷力是非常強的,有非常多優秀的銷售都卡在這個地方。

      那么客戶預約的核心是什么呢?是在于見面的目的,我們說預約只是一個動作,目的是爭取見面的機會。如果沒有見面的目的,那也就意味著你的預約成功率很低,甚至幾乎不可能。

      

     

      拜訪前,我們要設計一個見面的理由。

      舉個例子,張總,您明天有空嗎?方面過來公司交流下嗎?這句話本身聽起來好像沒有毛病。

      可是我們在客戶的角度思考一下,就是:我為什么要去呢?有什么利益能夠驅使我呢?還有的是說張總,你看我們談了很久了,您也很認可我們,今天下午要不咱就把合同簽了吧。對方答:不簽,下次吧,我考慮考慮再說,然后電話掛斷。

      還有的銷售他很緊張或者根本就沒有想明白,我這次邀約的最終目的是干嘛的。因此總卡殼,結結巴巴,最后就是:哎你忙吧、嗯我沒事了、我打擾您了,那就很無效。

      這就像平時我們想去表揚和贊美一個人,比如說小王,你很優秀。那么小王的優秀具體體現在哪里呢?客戶的“好吧”是在敷衍你,他真正的需求和問題一定沒有解決。

      所以在當你要去預約一個客戶的時候,必須要把預約點說到位。

      然后預約說辭上要把這個點表達出來,把見面的目的說得很透徹。其實這是一個換位思考的邏輯,就是你這邊說了這個點,用戶就會判斷我對這個點有沒有興趣。好,如果有興趣,那我就見你,沒興趣那我就不見你。

     

      這里就是第一個關鍵點,叫預約興趣點。找不到用戶痛點和訴求,你做再多也是徒勞。

      在邀約這個大場景中,所謂的興趣其實就是你邀約事情的內核,簡單來說就是關鍵部分的提煉和總結。

      那么關鍵在興趣的點,這個“點”上。興趣的關鍵在點上,要一擊即中,直擊要害。

      比如,和你見面的這個老板,他喜歡看書,喜歡看商業書。

      那么你就可以說:“李總,我這里有一本書”,這是針對他的興趣;

      “李總,我這里有一本某某老師的商業書”,那么這個才是興趣點。

      尋找他人的興趣點,并表露你自己的,交談將更加容易繼續。不過,興趣點的設計要因人而異、因時而異和因事而異。不同的客戶、不同客戶的狀態、不同的事情、不同的邀約目的,那興趣點的設計也就自然有差異。

      但是這里要特別注意一個傳統誤區,就是很多人會把產品賣點當興趣點。很多銷售一上來,就會拼命推銷產品的賣點,這個是大錯特錯的。尤其是初次接觸的用戶,或者說接觸頻次還不夠多的用戶,人家對你的產品和服務還不足夠了解、甚至還沒有需求的時候,用賣點當興趣點那當然是無效的。當然,如果客戶狀態到了臨門一腳的地步,那就另當別論了。

      還有的銷售喜歡在邀約這個環節做銷售,那這也是大坑。邀約的目的是為了見面,見面的目的才是銷售。所以,你在邀約的時候就開始銷售了,那后果可想而知,慘不忍睹。

     

      那前面說有了客戶的興趣,產生了足夠的好奇的時候,就開始進入到了思考狀態。他會思考:我到底要不要見你呢?那到了這個時候,事情就成了一半了,那還有一半要靠第二點,那就是利益點。

      利益點的第一層意思是:我見你有什么好處?這個好處可以是任何東西,比如說認知上、精神上、物質上……

      第二層意思是:不見你有點虧,從而構成一個難以回絕的理由。

      而背后的邏輯不外乎就是:機會成本和如何選擇。好比我見你就會占用我的時間,那除非你帶給我更多或者有更好的東西,我才選擇見你。

      所以,利益點會生成接受邀約的另一個理由,對應過來就是意愿。那有了意愿,后面就剩一件事情了——決策。

      所以,興趣點加利益點等于客戶決策點,有了這個決策點,邀約自然就成功了。

     

      最后一個點就是時間點。

      我們說約明天下午是時間,我們說約明天下午1點半才是時間點。

      到了時間這一步,切忌讓客戶做選擇,這是大坑。客戶的時間編排比我們復雜,一旦陷入到那個場景當中去,很容易會導致前面的邀約前功盡棄。

      最后一步也是關鍵一步,一定要一氣呵成,不能斷開。風險最低的就是:你定時間讓他選,大概率三個里面肯定會選出一個。那到這個時候,不能松口氣也不能泄氣。

      時代變得太快,以前傳統的銷售方式顯然已經不夠用了。傳統的線下銷售注定要成為過去,互聯網時代,我們必須不斷迭代銷售思維才能走的更遠。

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